提携企業募集

ALLIANCE

RST ALLIANCE INTERVIEW #01

株式会社 電友社
代表取締役

小林 義人

RSTアライアンス同行営業の販売実績

販売商品 太陽光発電システム 10件
売上実績 34,800,000円

(2015年10月末の時点)

時代や需要にあわせて販売方法も
変化していかなければいけない。

やりたいけど、出来ない。
情報だけでは動けない。

例えば、エコキュートの販売などは以前から成果も上がっていました。しかし太陽光発電については、お客様にどの様にアプローチしたらよいのか、現調はどこを見ればいいのかが分からず、販売実績はありませんでした。それまでも他社から「太陽光発電を販売しましょう!」という提案は何度もあったんです。でも、「販売店向けの業界は今こういう状況ですよ、全国でこのくらい売れてますよ」というような情報提供は受けるんですが、結局話が終わったら、「後はご自分でどうぞ販売してください」で終了、という会社が多くて……。本当はお客様にどのような提案をすればいいのかを、教えてほしかったんですけどね。

そんなときRSTの太陽光販売に関する説明会で話を聞きました。この会社が営業手法から商品知識まで全部のノウハウを持っているんだとすぐにわかりました。売上を伸ばしているやり方をもっと具体的に知りたいと思いました。それで一緒に仕事をしはじめて、ほどなく一件、それから二件目三件目と成約が続いて、道が開けて行く感じがしました。RST担当者は、どのような言葉を選んでお客様に投げかけるか、そういう仕方から違うんですよね。今までいったいどの位の失敗と改善の努力を重ね、信頼関係を築き上げてきたのか、きっと大変な思いをしてやってきたんだろうなと感じます。

自分とRST担当者の彼とは、順調にいってますよ。お互いに認め合っている関係だから。彼の営業スタイルが自分には馬が合うなと思います。

質問力と聞く力に特化した問題解決型の商談。

かつて、商談でのお客様との会話比率は5:5くらいでコミュニケーションをとるものだと思っていました。でもRST担当者はお客様に対して、8割が聞く姿勢だったんですね。

「お客様の困っているところはどこですか?」家庭環境に合わせた質問をしながら、その返答に最善の策を練る進め方に驚きを感じました。例えば、太陽光発電の話ひとつをとっても、お客様によっては、毎月の電気代を下げたい人、また昼間の電気代を下げてさらに売電収入を得たい人など様々な要望があります。それらに対してRST担当者は実に的確な提案をします。だから、最終的に「どうされますか?」とお客様に問うと、お客様に迷いがないんですね。「じゃあ、今の話のようにお願いします」と返答が来る。お客様が本当に必要としているもの、あったら家族が幸せになるもの、そのひとつが太陽光発電にあるということを理解して頂いた結果だと思います。

そういえば、こんなこともありました。商談中に私が話をしだしたら、RST担当者からそっと膝に手を置かれたんです。「ここはしゃべるところではない」という合図ですね。最終的にお客様から購入を決めて頂いたとき、思わずテーブルの下でガッツポーズをしてしまいましたね。契約書を交わして店舗に戻ったとき、担当者とハイタッチで喜びを分かち合いました。

他にも、太陽光発電を設置したお客さまから雨漏りがすると連絡がありました。結局、その原因は太陽光発電によるものではなかったのですが、担当者が何回も訪問しては原因解明するまで徹底的に調査をしてくれました。そこまでやってくれるのかと感心しましたね。安心してこれからも任せることができます。

お客様の購入先の選択肢が増えた今だから、
これまでとは違ったサービスを。

当店は父の代から長年地元で販売をしております。お客様には出来る限りの価格や技術を提供し、アフターフォローでは巡回訪問し、何か困りごとはないかなど誠心誠意ある行動は心がけています。だからこそ長期に渡り今でも購入してくださるファンが多数いるのだと思います。それを活かしつつも同時に営業手法も時代にあわせて変革していかなければいけないと思っています。家電製品も様変わりしているように、お客様の要望も様変わりしてきています。ひと昔であれば、「家電はすべてお任せします」ということが普通でしたが、現在では、お得意様であっても、価格を比較してどこで購入をするのか選別しています。だから今までとは違ったサービスに変えていく必要があるのでしょう。今以上に技術力や資格を十分に活かせるエコキュートや電気工事、リフォーム、そして地元の高齢者を対象に家電販売や補聴器にも力を入れていきます。

株式会社 電友社

住所 〒424-0946
静岡県静岡市清水区八千代町10番33号
創業 昭和21年
事業内容 家庭電化製品の販売・アフターサービス、水素水メーカー・水素水サーバーの販売・メンテナンス、エコキュート、IHクッキングヒーターの販売・施工・管理、オール電化・リフォーム事業、太陽光発電設備の販売・施工・管理

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