うちの営業といえば、店舗販売と、年に何回かある売り出しチラシの配布ですね。主力商品は、省エネ家電や4Kテレビが売上の柱になっているけど、いずれ価格で勝負になった時、やはり他にも柱となる主力商品が必要だった。売上が下がる月もあって、何か対策を検討しなければいけない状況だった。

それで太陽光発電も取り扱いたいと考え始めた。実際、他社から「太陽光を販売しましょう」という誘いはいくつもあったんだ。でもどうしてものる気にはならなかった。まだまだ自分たちでやっていけると強がっていたし、やるにしても販売経験がないので、どこかにお願いして一緒にやってくれる業者を探さなければいけなかった。そんなタイミングでRSTから「太陽光を同行しながら、一緒に販売しましょう！」と提案する連絡が入った。

打合せを進める中で、まず担当者から言われたことは、「来週また来ますので、それまでにお得意様30件のリストアップをしておいてください」ということだった。翌週、準備しておいたものを見せるといきなり「これを一日かけて回りましょう！」と。それで同行して飛び込みで訪問したんだ。実はお客様宅へ訪問することに、押し売りのイメージがあって引け目を感じていたんだけど、よく考えてみたら、それまでの自分たちの商売では、あえて積極的に行く理由が無かっただけだった。

勿論アポイントを取らずに訪問したので、不在のお客様もいらっしゃいましたが、実際に会えたお客様の8割の方にアポイントが取れたよ。「次、この日にお話しさせてください」という事前約束を取るので、後日訪問した際、話を聞く姿勢で待っててくれる。だから、スムーズに商談ができる。このやり方は今までやったことがなかったので、僕にとって大きな発見でしたね。初めは訪問した先に提案をしても、「どっちでもいい」「特に今は必要ない」と言っていたお客様が、お話をしていくうちに「なんで早く言ってくれなかったの？」と言われるくらいまで変わる。購入してくださったお客様の中には、それまで太陽光の「た」の字も考えていなかった方もいましたね。契約に至らなかったお客様も、こちらから話をしないとあそこまで真剣に話は聞いてくれなかったと思うし、太陽光を知る良いきっかけになったと思うよ。

うちには3人の営業スタッフがいるけど、各々にRSTが同行してくれるので、アポを取ったりチラシやカレンダーを渡したりしてます。今では月に3日間アポイント同行をしてもらってるけど、月平均15件ほどのアポが取れてる。

彼、わりと受け入れられやすいよね。商談の際、お客様宅へいきなりRSTの担当者を連れて行ってどう思われるか心配だったけど、ぜんぜん大丈夫で、それは助かるなと思った。同行営業にしても初めは不安だったけれど、やってみたら訪問販売に対する懸念を取っ払ってくれたし、いい機会だったと思う。それはお客様と顔を合わせて話すことで、初めて分かることもあれば、いろいろと相談されることもあるし、別の家電が欲しいなど次の話につながっていくんだよね。積極的に動かないといけないと改めて感じた。いろいろあったけれど、担当者もあきらめずに来てくれて頑張ってくれたから、この二ヶ月間ほんとに助かったもん。アポや商談に同行した際は、内容をメモして、自分の言葉として営業に使わせてもらってるよ。

家電は日立（長い付き合いもあるしお客様の信頼もあるので）。デジタル商品はSONYに特化して、カワデンへ行けば量販店で買うよりも後々の楽しみを教えてくれるという安心を強化していきたい。また「いい暮らしサポート住環境事業部」っていうものを作ったので、そこで太陽光、蓄電池、外壁塗装、リフォームにも力を入れていきたい。とにかくうちでやっていることをお客様に伝えていくことが大切だと思う。いいモノを伝えていきたいし、どんどん実績を上げていきたいですね。